ผู้ก่อตั้งบริษัทสตาร์ทอัพนั้นต้องสวมวิญญาณสาลิกาลิ้นทอง pitching หรือขายไอเดียให้ลื่นไหลโดนใจผู้ฟัง เพราะในขั้นเริ่มต้นสตาร์ทอัพอย่างเราอาจมีแค่ไอเดียเจ๋งๆแต่ไม่มีเงินพัฒนาต่อ การจะโน้มน้าวให้นักลงทุนผู้มีเงินตุงกระเป๋ายอมเข้าร่วมทุนด้วยนั้นต้องอาศัยทักษะการขายชั้นเซียน และนอกจากการ pitching จะเป็นเครื่องมือที่ช่วยระดมทุนให้สตาร์ทอัพได้แล้ว เหล่าสตาร์ทอัพทั้งหลายยังใช้การ pitching เพื่อหาคนร่วมทีม หาพันธมิตร หรือเพื่อการสร้างชื่อโปรโมทสตาร์ทอัพให้เป็นที่รู้จักอีกด้วย

อย่างไรก็ตามแม้ในหลายต่อหลายครั้งการ pitching ได้ช่วยแจ้งเกิดสตาร์ทอัพหน้าใหม่เพียงในระยะเวลาไม่กี่นาที แต่ยังมีสตาร์ทอัพอีกนับไม่ถ้วนไปไม่ถึงฝั่งฝัน เพราะสิ่งที่พวกเขานำเสนออาจไม่ใช่สิ่งที่นักลงทุนหรือผู้ฟังอยากได้ยิน ดังนั้นการล้วงสูตรลับการนำเสนอของสตาร์ทอัพรุ่นพี่ที่อาบน้ำร้อนมาก่อนและคว้าชัยชนะได้สำเร็จจึงเป็นไกด์ไลน์ที่ดีเพื่อให้สตาร์ทอัพหน้าใหม่ดำเนินรอยตาม

1. Pick Up Line บางครั้งเรามีเวลานำเสนอเพียงแค่ 5  นาทีเท่านั้น ทุกวินาทีจึงมีค่า โดย Devid Gardner Ceo ของ ColorJar บริษัทบริการสร้างแบรนด์และวางกลยุทธ์การตลาดให้สตาร์ทอัพ เปิดเผยเคล็ดลับของการนำเสนอว่าประโยคขึ้นต้นของการนำเสนอที่ดีนั้นต้องโดนใจ ประโยคขึ้นต้นต้องทำหน้าที่เปิดใจให้ผู้ฟังอยากรู้ อยากฟังต่อว่าเราจะพูดอะไร โดย Pick Up line ที่ประสบความสำเร็จมักจะใช้คำง่าย สั้นกระชับ อธิบายแก่นของธุรกิจได้ชัดเจนและเต็มเปี่ยมไปด้วยพลัง

2. Problem ชี้ปัญหาให้ชัดเจนและน่าสนใจซึ่งสตาร์ทอัพอย่าง Biogrify แนะเทคนิคโดยให้ ทดลองจินตนาการถึงภาพยนตร์เหล่าบรรดาฮีโร่ต่างๆที่ตอนเปิดเรื่องจะเล่าปัญหาที่รุมเร้า โดยการเล่าของภาพยนตร์ทั้งสื่อให้เราเห็นว่าปัญหานั้นน่ากลัว ปัญหานั้นเป็นอุปสรรคใหญ่ และยิ่งปัญหานั้นร้ายแรงขนาดไหนเราก็จะยิ่งให้ความสำคัญกับการแก้ปัญหานั้น เพราะฉะนั้นการนำเสนอก็เช่นเดียวกัน เราต้องทำให้ผู้ฟังของเรารู้สึกว่าปัญหาที่เราเล่ามันยิ่งใหญ่ มีคนจำนวนมากเผชิญกับปัญหานี้ และปัญหานี้ควรได้รับการแก้ไข เพราะถ้าเราทำให้ผู้ฟังให้ความสำคัญกับปัญหาของเราได้ เขาจะเปิดใจฟังสินค้าหรือบริการของเรา

3. Solution  สตาร์ทอัพของเราก็เหมือนกับซุปเปอร์ฮีโร่นั้นแหละคะ มีหน้าที่ปราบวายร้าย ขจัดปัญหาอุปสรรคต่างๆ สินค้าและบริการของเราจึงต้องสร้างสรรค์ ต้องแปลกใหม่ ต้องทำให้ผู้ฟังรู้สึกว่าแก้ปัญหาได้จริง หน้าที่ของเราคือบอกเล่าให้ผู้ฟังเห็นภาพสินค้าและบริการของเราชัดเจนที่สุด วิธีการฝึกนั้นไม่ยากลองดูภาพยนตร์ซุปเปอร์ฮีโร่อย่างเช่น Iron man และสังเกตดูว่าภาพยนตร์ใช้วิธีการเล่าความเก่งกาจของหุ่นตัวใหม่สุดไฮเทคยังไงให้ผู้ชมอย่างพวกเราเข้าใจ

4. Market ทุกคนอยากรู้ว่ากลุ่มลูกค้าของเราคือใคร ตลาดจะใหญ่คุ้มค่ากับการลงเงินหรือลงแรงร่วมหัวจมท้ายไปด้วยกันหรือเปล่า เพราะฉะนั้นการนำเสนอเรื่องตลาดควรทำให้เห็นภาพและตัวเลขชัดเจนที่สุด อย่างการนำเสนอของ Airbnb ก็จะระบุชัดเจนเลยว่าตลาดรวมของการจองห้องพักมีมูลค่า 1.9 ร้อยล้านดอลล่าร์สหรัฐ โดยแบ่งเป็นการจองห้องพักออนไลน์มูลค่า 532 ล้านดอลล่าร์สหรัฐ และสุดท้ายระบุว่าAirbnb ตั้งเป้าหมายแชร์ส่วนแบ่งการตลาด 10.6 ล้านดอลล่าร์สหรัฐ โดยการนำเสนอเรื่องมูลค่าตลาดอาจใช้รูป หรือกราฟเพื่อง่ายต่อการจดจำและเข้าใจ

5. Ask ก่อนจบท้ายการนำเสนอเราควรแจ้งความต้องการของสตาร์ทอัพของเรา ยกตัวอย่างเช่นระบุให้ชัดว่าอยากได้เงินเท่าไหร่และจะนำเงินจำนวนเหล่านี้ไปทำอะไรบ้าง หรือกรณีที่อยากได้ Partner ก็ควรแจ้งเจตจำนงให้ชัดเจนว่าต้องการให้เขาสนับสนุนสตาร์ทอัพของเราในด้านใดบ้าง และตัวเราเองช่วยสนับสนุนเขาในด้านใดได้บ้างซึ่ง Samir Housri ผู้อำนวยการของ Rho Ventures ได้ให้บทเรียนที่น่าสนใจว่า การแจ้งความต้องการที่แท้จริงของเราถือเป็นการแสดงความซื่อสัตย์อย่างหนึ่ง

6. Story Allyson Downey CEO ของ weespring ซึ่งต้องนำเสนองานอย่างน้อย 6 รอบต่อวัน เสนอทริคว่า คนทั่วไปชอบเรื่องเล่าเพราะเรื่องเล่าดึงความสนใจและทำให้ผู้ฟังมีอารมณ์ร่วมกับเราได้มากกว่าการบรรยายสามัญธรรมดา แต่การเล่าเรื่องต้องมีจังหวะจะโคน การเล่าเรื่องต้องอาศัยการจับจังหวะเช่นเดียวกับการชกมวย เราต้องขยันปล่อยหมัดแย๊บ หมัดแย๊บจะทำหน้าที่เหมือนโยนหินถามทางว่าผู้ฟังสนใจประเด็นไหนเป็นพิเศษ เมื่อเราแย๊บจนรู้จุดแล้วก็รุกเพิ่มขึ้น เริ่มปล่อยหมัดฮุคบ้าง โดยเจ้าหมัดฮุคนั้นก็คือคำพูดที่โดนใจผู้ฟัง พอปล่อยหมัดฮุคจนคู่ต่อสู้เริ่มเบลอแล้ว จัดอัปเปอร์คัทน๊อคเลย โดยคำพูดที่อัพเปอร์คัทให้น๊อคได้ต้องเฉียบทะลุทะลวงใจ สุดท้ายแล้วการ pitching ที่ดีจะเกิดขึ้นไม่ได้หากขาดการเตรียมตัวและฝึกฝน เพราะในช่วงเวลาการนำเสนอ ความตื่นเต้นจะเกาะกุมจิตใจและสั่นคลอนสติสัมปชัญญะของเรา ดังนั้นการหมั่นฝึกฝนจึงเป็นการเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้เราพร้อมลุยในทุกสนาม เชื่อเถอะคะว่าทุกการนำเสนอที่ดีล้วนมีเบื้องหลังมากจากการฝึกฝนนับครั้งไม่ถ้วนด้วยกันทั้งนั้น

Writer: methawee thatsanasateankit

ขอบคุณรูปภาพจาก http://www.kinopodbaranami.pl , http://www.slideshare.net และ http://ironman.wikia.com/