ก้าวเข้าสู่ปีที่ 30 แล้ว กับธุรกิจร้านอาหารไทย – อีสานแบรนด์ “ตำมั่ว” ที่เรียกได้ว่าหลายคนรู้จัก และคุ้นรสชาติกันดี วันนี้ Big Money จึงมีโอกาสได้พูดคุยกับ คุณบุญยง ตันสกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เซ็น คอร์ปอเรชัน กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) ที่จะมาบอกเล่าความสำเร็จของธุรกิจอาหารในเครือของ ZEN โดยเฉพาะแฟรนไชส์ “ตำมั่ว” ที่มีสาขามากมายทั้งไทยและต่างประเทศ รวมๆ แล้วก็มีกว่า 100 สาขา มาเรียนรู้กันว่าแนวทางสำหรับธุรกิจแฟรนไชส์ควรเดินหน้าไปรูปแบบใด

กว่าจะมาเป็นแบรนด์ “ตำมั่ว” ผ่านอะไรมาบ้าง

เริ่มต้นจากร้านอาหารอีสานที่อยู่แถวปทุมธานี เดิมชื่อ “นครพนมอาหารอีสาน” ทำเป็นรุ่นที่สองแล้ว ซึ่งถูกพัฒนาให้มีความทันสมัยขึ้น จนเป็นที่มาของแบรนด์ “ตำมั่ว” แล้วกลุ่ม ZEN เราไปซื้อเมื่อปี 2016 หรือประมาณ 3 ปีแล้ว นับรวมกับก่อนหน้านี้ก็เป็น 30 ปี ตอนนั้นเรารื้อระบบใหม่ จากเดิมที่เป็นร้านอาหารแบบ SME  และเป็นแบรนด์ที่มีแฟรนไชส์มาตั้งแต่แรก ระบบอาจจะยังไม่ได้มาตรฐานเท่าไหร่ เช่น food safety หรือรสชาติอาหาร จนกระทั่งเรื่องการบริการก็ต้องปรับใหม่หมด

ทำไมต้อง “ตำมั่ว” และแฟรนไชส์นี้เชื่อมโยงกับร้านอื่นในเครือของ ZEN ได้อย่างไร

การทำแฟรนไชส์พูดง่ายๆ ก็คือ “ขายป้าย” ทำให้เกิดเป็นแบรนด์ขยายเร็ว เราสนใจเนื่องจากตอนนั้นกลุ่ม ZEN มีเฉพาะอาหารญี่ปุ่น หากมองไปอีก 5 – 10 ปี การแข่งขันมากขึ้น ร้านอาหารญี่ปุ่นก็เปิดเยอะขึ้น เราจึงต้องกระจายความเสี่ยงในแง่ของการทำธุรกิจ ดังนั้นต้องหาพอร์ตอาหารที่เป็นกลุ่มอาหารประเภทอื่น ก็คิดว่าอาหารไทยอีสานเหมาะที่สุด เพราะเป็นอาหารที่ทานง่ายและถูกปากคนไทย พอดูแบรนด์ที่สนใจก็เลยซื้อธุรกิจของตำมั่วมา แล้วเอา know how มาผสานกำลังกัน โดยทำอาหารญี่ปุ่นเป็นไซส์ low cost กลายเป็น MUSHA by ZEN (มุฉะ บาย เซ็น) แล้วก็ขายในแบบแฟรนไชส์ ขณะเดียวกันร้านตำมั่วเองก็สามารถขายให้กับ landlord ที่เขาเป็นเจ้าของแฟรนไชส์ตำมั่วอยู่ก่อนแล้วได้บริหารต่อในหลายสาขา ซึ่งข้อดีของการควบรวมกับกลุ่ม ZEN คือสถาบันการเงิน หรือธนาคารจะสนับสนุนเงินกู้ร้อยเปอร์เซ็นต์ เราก็มาจัดโมเดลการทำแฟรนไชส์ให้ดีและทำเป็นสากลมากขึ้น

3 ปีที่แล้วเทียบกับตอนนี้ มีอะไรเปลี่ยนไปบ้าง

ตอนนี้เราลงทุนร้านตำมั่วเยอะนะ ไม่ว่าจะเป็นการดีไซน์ ทำให้มีความสวยงาม ทันสมัย รวมถึงนำเอาระบบต่างๆ มาใช้ เช่น ระบบ POS (Point of Sales: ระบบบริหารจัดการร้านอาหาร), รับทีมเข้ามาเพื่อดูแลมาตรฐานของอาหาร และตัวบุคลากร หรือแม้แต่ food safety รวมถึงการบริการที่ใช้ระบบเดียวกับ ZEN ใช้ความเป็นญี่ปุ่นมาใส่ในแบรนด์ของตำมั่ว จึงทำให้ระบบมาตรฐานต่างๆ ดี เราเลยสามารถขยายแฟรนไชส์ได้ในราคาที่สูงขึ้น เพราะใช้แบรนด์ร้านอาหารญี่ปุ่นในศูนย์การค้ามาเป็นแบบ แล้วให้ตำมั่วเข้ามาในศูนย์การค้าด้วยเช่นกัน

Business Modelร้านตำมั่ว แบ่งเป็น 2 ลักษณะ

1.แบบ dine in (นั่งทานที่ร้าน)

มีสาขาทั้งในประเทศไทยและต่างประเทศ ซึ่งใช้มาตรฐานเดียวกับร้านอาหารอื่นๆในเครือของ ZEN ตัวอย่างเช่น ที่ประเทศลาว ทำให้รู้ว่าเรื่องภูมิศาสตร์ไม่ส่งผลกระทบ เพราะการไปขายส้มตำในพื้นที่ของเจ้าถิ่น แต่กระแสตอบรับดี ก็แสดงให้เห็นว่า “แม้เขาจะมีร้านอาหารชาวบ้าน ร้านริมฟุตบาท หรือตึกแถวเยอะขนาดไหน แต่หากเราจับเซกเมนต์ได้ เข้าถึงและเข้าใจการกินอาหารอีสานของคนกลุ่มนั้น ร้านก็จะโดดเด่นเหมือนที่ตำมั่วอาศัยความทันสมัยและจับกลุ่มวัยรุ่น เพื่ออัพเกรดการกินอีกรูปแบบ”

2.แบบ retail เป็นสินค้าขายปลีกพวกเครื่องปรุงรส สำหรับซื้อไปปรุงเองที่บ้าน

สินค้ารีเทลมีทั้ง home use และ commercial use ซึ่งเป็นของดีของเด็ดแบบฉบับอีสานอย่าง หมี่มั่ว สำหรับซื้อไปทำที่บ้าน เริ่มมีขายที่หน้าร้านแล้ว นอกจากนี้ มีน้ำปลาร้า, แจ่วบอง, น้ำจิ้มแจ่ว เหล่านี้ถูกพัฒนาเป็นสินค้าพร้อมรับประทาน (Ready to Eat) บรรจุขวดและแกลลอน ขายที่แม็คโครกับโลตัส ภายใต้แบรนด์ตำมั่ว ส่วนร้าน modern trade ก็จะทยอยเข้าในอนาคต เช่น ซุปเปอร์มาร์เก็ต หรือกรูเมต์ต่างๆ ระหว่างนี้ก็พัฒนาเรื่อง SKU (Stock Keeping Unit) หรือหน่วยจำแนกประเภทสินค้า คล้ายกับบาร์โค้ดแต่จำแนกประเภทลึกและชัดกว่า ให้มากขึ้น รวมถึงทำสื่อออนไลน์และโซเชียลมีเดียควบคู่ไปด้วย

5 สิ่งที่ธุรกิจแฟรนไชส์ (อาหาร) ต้องใส่ใจ คือ ?

“กว่าจะประสบความสำเร็จมาถึงจุดนี้ได้ เราเรียนรู้ว่าคนที่จะทำธุรกิจ หากไม่มีเวลา ไปจ้างคนอื่นมาดูแลโดยที่เราไม่รู้อะไรเลย นี่ไม่ใช่สิ่งที่ถูกต้อง แต่ต้องมีจิตสำนึกความเป็นเจ้าของก่อน”

1. ความใส่ใจ: ใส่ใจเรื่องอาหาร ใส่ใจตนเอง ใส่ใจลูกค้า และใส่ใจบริหารเรื่องธุรกิจ

2. การทำธุรกิจอาหาร ยิ่งขยายเยอะยิ่งยาก: จึงควรให้ความสำคัญกับระบบมาตรฐานต่างๆ ให้ครบ

วันนี้เราสู้กับการเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภคที่เกิดขึ้นตลอดเวลา ถ้ามาตรฐานได้ เราก็จะเป็นทางเลือกที่หลากหลาย เช่น ร้านอาหารจำต้องปรับรสชาติได้ตามพฤติกรรมการกินของผู้บริโภค เป็นต้น

3. ต้องมีเงินลงทุน: จะมีความรู้อย่างเดียวแต่ไม่มีเงิน ไม่ได้ ! เพราะหากธุรกิจอะไรก็ตามไม่มีทุนก็ขยายไม่ได้

4. Know how: ต้องมีความแตกต่าง ต้องมีท่าไม้ตายด้วยนะ

การออกเพลงอัลบัมหนึ่งอาจจะไม่ต้องดังทุกเพลงก็ได้ แต่ต้องมีหนึ่งเพลงที่ดัง อัลบัมเพลงยังมีเพลงเด็ดเพลงเดียว ดังนั้นธุรกิจอาหารก็ต้องมีหนึ่งเมนูที่เด็ด แน่นอนว่าพอดังคนก็จะตามมากินไม่ขาดสาย

5. Know Who: ต้องรู้จักมีเครือข่าย มีคอนเนกชั่น เราทำธุรกิจ จะทำคนเดียวไม่ได้ โดยเฉพาะการที่เรามาเปิดในศูนย์การค้า เราก็ต้องมีพันธมิตร เพื่อร่วมโปรโมชั่นกับหลายแบรนด์

แฟรนไชส์มีรายได้จากไหนบ้าง ?

รายได้ของการทำแฟรนไชส์ มาจาก ค่าก่อสร้าง, ค่าขายวัตถุดิบ, ค่าแรกเข้า (Initial fee) หรือค่าธรรมเนียมเริ่มต้น 800,000 บาท และเก็บรายเดือน ทำสัญญาทุก 5 ปี และต้องมาต่อใหม่, ค่า trademark (เครื่องหมายการค้า), ค่า Marketing Fee (การจัดรายการและสนับสนุนการขาย) ซึ่งหากทำได้ในรูปแบบนี้ก็จะทำให้ขยายเร็ว

ทริคที่ทำให้ธุรกิจขยายไว และอยู่ยาวนาน

• Location สำคัญต่อธุรกิจแฟรนไชส์

“หากสาขาแรกเกิด สาขาสองกับสามก็ตามมาเรื่อยๆ จากประสบการณ์ของกลุ่ม ZEN เราเปิดสาขาแรกในย่านค้าขายใจกลางเมือง เช่น ร้านในกลุ่ม ZEN เกิดที่ทองหล่อ ส่วน on the table และ AKA เกิดที่เซ็นทรัล เวิลด์ นั่นแปลว่าหากเปิดสาขาแรกในพื้นที่ CBD ซึ่งเป็นย่านธุรกิจ ทำเลดี พอคนเห็น ก็มีสาขาสอง สาม สี่ ได้ไม่ยาก แต่ถ้าเปิดสาขาแรกในแถบรอบนอกเมือง สาขาต่อไปจะเปิดยากมาก”

เมื่อเลือกโลเคชั่นได้แล้ว ก็ถึงขั้นตอนการปรับบรรยากาศภายในร้าน เพื่อให้แต่ละสาขาเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนั้นๆ เช่น ร้านที่อยู่ในเกษรวิลเลจ เป็นแบรนด์ premium ชื่อ De Tummour (เดอ ตำมั่ว) ส่วนร้านอื่นในเครืออย่าง ลาว ญวน ก็อยู่ในโลเคชั่นในเครือ CPN หรือ บริษัท เซ็นทรัลพัฒนา จำกัด (มหาชน) ทุกที่ ซึ่งเน้นเจาะกลุ่มลูกค้าแบบ middle high รวมถึงกระจายไปที่ Com Mall และ Office Building บ้าง เพื่อแชร์ฐานลูกค้า ก็จะยิ่งทำให้เกิดความหลากหลาย แถมยังเปิดร้านได้ง่ายขึ้น

• Branding ดีมีชัยไปกว่าครึ่ง

“วันนี้เราขายแฟรนไชส์ง่าย เพราะแบรด์ดิ้งมันเกิด การรับรู้มันง่าย ไปที่ไหน landlord ก็ต้องการ ในทางกลับกันหากแบรนด์ดิ้งไม่ดีหรือไม่เป็นที่รู้จัก การซื้อขายจะยาก รับคนมาทำงานก็ยาก เราจึงกล้าการันตีได้เลยว่า ไม่มีแบรนด์ส้มตำไหนมีสาขามากที่สุด และจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เป็นบริษัทมหาชนแบบเรา (ยิ้ม)”

• ทำ CHR สู่การสร้างอาชีพ

ผมภูมิใจที่สามารถสร้างงานสร้างอาชีพให้คนในชุมชนมีรายได้เพิ่มขึ้น ไม่ต้องทิ้งถิ่นฐาน เพราะสามารถทำงานที่ได้ โดยโมเดลของตำมั่วถือเป็นการสร้าง CHR หรือ ธุรกิจ SE (Social Enterprise) ที่สนับสนุนการสร้างอาชีพ ดังนั้นสินค้าหรือวัตถุดิบจะมาจากหลายแหล่งเกือบทุกจังหวัดในภาคอีสาน แต่มาเจอกันที่ร้านตำมั่วด้วยการใส่ไอเดียเข้าไป เช่น ปลาร้า จากจังหวัดมหาสารคาม น้ำจิ้มแจ่ว มาจากแพร่ และหมูยอจากนครพนม อีกทั้งยังมีเมนูเด็ดของหากินยากในท้องถิ่นมาเสิร์ฟในร้านตำมั่วด้วย

ล่าสุดเราออกเมนูฉลองครบรอบ 30 ปี ด้วยการนำไก่ low uric ซึ่งเป็นงานวิจัยของมหาวิทยาลัย แต่เราสนับสนุนให้มาใช้ได้จริงในอุตสาหกรรม และให้ชาวบ้านเลี้ยง พร้อมตั้งชื่อเมนู “ไก่ริมโขง” ที่คนเป็นเก๊าท์ทานได้ แถม Low fat Low cholesterol

• ตำมั่วกับเสน่ห์ปลายจวักไม่เหมือนใคร !

เรื่องที่ใส่ใจและขาดไม่ได้ คือการเตรียมวัตถุดิบกันสดๆ แบบวันต่อวัน ทำแบบจานต่อจาน เพื่อให้รู้สึกเหมือนทำรับประทานเองที่บ้าน โดยใช้เวลาเตรียมก่อนเปิดร้าน 2 ชม. ซึ่งการเตรียมวัตถุดิบจะให้พนักงานแบ่งหน้าที่กันทำเป็นระบบ manual หมดเลย ที่สำคัญคือพยายามสอนให้ปรุงตามสูตรได้ แบบไม่จำเป็นต้องมีครัวกลาง เนื่องจากเครื่องปรุงรสจะมิกซ์ให้น้อยที่สุด และใช้เวลาฝึกพนักงานจนครบ 1 เดือนก่อนส่งไปประจำที่ร้าน

วางเป้าหมายหลังจากนี้ ยังไง ?

คาดว่าธุรกิจอาหารจะยังคงโตได้ สำหรับสินค้ารีเทลก็อยากเจาะกลุ่มประเทศ CLMV ก่อน หลังจากนี้ก็เป็นกลุ่มประเทศในอาเซียน ซึ่งเราคาดหวังว่าสินค้ารีเทลจะเป็นสิ่งที่ทุกคนต้องการในชีวิตประจำวันได้ในทุกๆ วัน รวมถึงการพยายามกระจายสาขาให้เข้าถึงลูกค้าหลากหลายกลุ่ม หรือหากมีโอกาสเจอพันธมิตรที่ดีก็อาจได้ขยายไปยุโรป อเมริกา หรือโซนอาหรับเอมิเรตก็ได้