ต่อเนื่องจากสัปดาห์ที่แล้ว (https://www.dooddot.com/careervisa-whats-in-a-pitch-stylhunt-part-i) เรายังคงนำเสนอเทคนิคและหลักการในการ Pitch สำหรับธุรกิจเปิดใหม่ หรือ Startup โดยคุณแซม (สุรวัฒน์ พรหมโยธิน) พี่แซมได้สละเวลามาเป็น Speaker ภายในงาน Bi-Weekly Coaching ของโครงการ Career Launcher โดย CareerVisa Thailand เนื้อหาอีก 5 หัวข้อที่สำคัญในการ Pitch นั้นจะเป็นอะไรถ้าชาวดู๊ดดดอทพร้อมแล้วก็ไปดูกันเลย

6. Competition

เราไม่ใช่เจ้าเดียวในโลกที่ทำสิ่งนี้แน่นอน ถ้าของเราไปเทียบกับของคนอื่นมันแตกต่างกันอย่างไร สินค้าหรือบริการเรามีจุดเด่นอะไร โดยเราอาจจะใช้ Matrix หรือ Table มาเปรียบเทียบสินค้าของเรากับคู่แข่ง Investor ดูปั๊บต้องเข้าใจ เช่น Positioning Matrix ที่แกนหนึ่งเป็น Emotional Benefits VS Functional Benefits และอีกแกนหนึ่งเป็น High Price VS Low Price

โดย Starbucks ก็จะอยู่ในโซนที่เป็น Emotional Benefits และ High Price ในขณะที่ Dunkin’ Donuts จะอยูในโซน Functional Benefits และ Low Price ส่วนใหญ่ Startup ชอบบอกว่าตัวเองไม่มีคู่แข่ง ซึ่งไม่เป็นความจริง สิ่งที่เราทำอาจจะแตกต่าง แต่ถ้าเรามองให้กว้างเราต้องยอมรับว่ามีสินค้าหรือบริการที่มาตอบโจทย์เดียวกันนี้มันมีหลายทางเลือก

7. Advantage

Investor ชอบมากถ้ามี Slide นี้ แต่ Startup อาจจะค่อนข้างทำยาก เรามีอะไรในมือที่ Unfair คนอื่นไม่มีเลย ถ้าให้ดีที่สุดจะเป็นการที่เรา Invent อะไรขึ้นมาใหม่ อาจจะเป็น Algorithm หรือลิขสิทธิ์ที่คนอื่น Copy ไม่ได้ ซึ่งในความเป็นจริงในโลกนี้มีน้อยมาก การที่จะมี Advantage แบบนี้ไม่ง่าย สินค้าส่วนใหญ่ Copy กันได้อยู่แล้ว บางทีเลยต้องหาอะไรที่รองลงมา อาจจะเกี่ยวกับทรัพยากรของเราที่จะทำให้เราได้เปรียบ เช่น การมี Founder ที่มีประสบกาณ์เป็นพิเศษ มี Partner หรือ Supplier ที่มี Relationship ด้วยอยู่แล้ว ถ้าคู่แข่งไม่มีเค้าจะเสียเปรียบมาก เราต้องไปหามาให้ได้ว่าเรามีอะไรบางอย่างที่โชว์ได้ว่าเราได้เปรียบ

8. Marketing Strategy

สิ่งที่อยากจะเน้นของ Slide นี้ก็คือเราจะหาลูกค้าได้อย่างไร เช่นถ้าเราทำ Application นักลงทุนเค้าแค่อยากรู้ว่าเราจะไป Acquire User ได้อย่างไร เราได้ไปคิดแล้วมีกลยุทธ์สักระดับหนึ่งหรือไม่ เช่น เราจะใช้การโฆษณาไหม เราจะลงเงินใน Google AdWords หรือใน Facebook หรือจะทำ Blog แล้วคนที่อ่าน Blog จะไปเจอ Call to action อะไร หรือเราจะไปทำ Marketing แบบ Offline จัดบูธตามห้าง นักลงทุนต้องการดูว่าเราได้มีการคิดและวางแผนเบื้องต้นหรือเปล่า

9. Team

คนที่ทำมีความน่าเชื่อถือขนาดไหน Function หรือบทบาทของแต่ละคนครบหรือเปล่า อย่างในธุรกิจ Startup เค้าชอบมองว่าควรจะมี Hacker (คนสาย Engineer หรือ Technical), Hustler (คนที่มีหัว Business สามารถทำการตลาดได้) และ Hipster (คนที่ออกแนวเท่ห์ ซึ่งจะทำพวกงาน Creative Design) หรืออาจจะเป็นความครบ ความหลากหลายในมิติอื่นๆ เช่นคนหนึ่งถนัดบัญชี อีกคนหนึ่งถนัด Business Development ไม่มีรูปแบบที่ตายตัว แต่อย่างน้อยต้องครอบคลุม Basic Need นอกจากนั้นแล้วการใส่ Logo ของบริษัทหรือแบรนด์ต่างๆที่สื่อว่าเรามีประสบการณ์ที่ดูดีจะทำให้เราดูมีความน่าเชื่อถือมากขึ้น เช่น เราอาจจะเคยฝึกงานที่ Walt Disney คนก็จะ Associate กับ แบรนด์ แม้เป็นแค่เด็กฝึกงาน

10. Financial

การประเมินยอดขาย เช่น ทำ Projection 5 ปี แต่จะเป็นศิลปะมากกว่าวิทยาศาสตร์ ซึ่งสำหรับ Startup นักลงทุนก็รู้ว่าเราไม่รู้ แต่เค้าจะดูว่าเรามีหลักการหรือไม่ มีขั้นตอนในการประเมินอย่างไร มี Assumption อะไรบ้าง แต่ที่สำคัญมากกว่าคือเค้าดูค่าใช้จ่ายหรือ Cost เพราะว่า Cost จะสื่อว่าเราทำการบ้านหรือเปล่า เราจะเอาเงินไปทำอะไร? ถ้าเราทำให้เค้าเห็นว่าแต่ละเดือนเราจะใช้เงินเท่าไหร่ มีที่มาที่ไปอย่างไร เช่น จ้างคนกี่คน ลงใน Marketing เท่าไหร่ ซื้ออุปรณ์คอมพิวเตอร์เท่าไหร่ มันจะสื่อให้เห็นว่าเรามี Operational Plan จริง

11. Ask

สุดท้ายเราต้องมีวัตถุประสงค์ว่าเราต้องการอะไรจากนักลงทุน แล้วถ้าได้จะเอาไปทำอะไรซึ่งเป็นการสรุปอีกทีว่าจะนำเงินไปใช้ทำอะไรบ้าง กี่เปอร์เซ็นต์ และนักลงทุนจะได้อะไรกลับคืน เป็นหุ้นหรือเปล่า บางคน Pitch โดยไม่ได้ต้องการขอเงินก็มีแต่เป็นการขออย่างอื่น เช่น การขอให็เป็น Mentor

คุณแซมฝากไว้ว่าไม่ใช่ทุก Pitch ต้องมีครบทุกข้อ บางทีอาจไม่มี Competition, Advantage, Marketing Strategy หรือ Financial แต่ถ้ามีโอกาสได้คุยกันนาน 20 นาที ก็ควรจะมีเนื้อหาทั้งหมดที่กล่าวไปให้ครบ นอกจากนั้นแล้ว Sequence หรือลำดับการเรียงเนื้อหาอาจจะเปลี่ยนแปลงได้ แต่โดยส่วนใหญ่แล้วมักเริ่มต้นด้วย Problem และ Solution เสมอ ทั้งหมดนี้เป็นเพียงส่วนหนึ่งของเนื้อหาการ Pitching จากคุณแซม สำหรับใครที่อยากได้ความรู้เกี่ยวการ Pitching แบบหมดเชิงลึก สามารถติดตามคอร์สเวิร์คช็อป “Essential Startup Pitching” โดยคุณแซมได้ที่ https://web.facebook.com/events/514157512042294/

CareerVisa Thailand จะมีโครงการอะไรดีๆมาฝากกันอีก สามารถติดตามข้อมูลได้ที่ fb page: www.facebook.com/careervisathailand และ website: www.careervisathailand.com