เรื่องที่จะนำมาฝากในวันนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับ Startup Pitch โดย CEO และ Cofounder บริษัท Startup ในวงการ Fashion ชื่อดังอย่าง STYLHUNT ซึ่งเป็น Application รวบรวมร้านค้าจาก Facebook และ Instagram ที่ช่วยให้การค้นหารองเท้า กระโปรง หรือกระเป๋าง่ายขึ้น ตรงรสนิยม และมีความน่าเชื่อถือ Speaker ภายในงาน Bi-Weekly Coaching ของโครงการ Career Launcher โดย CareerVisa Thailand คราวนี้จะเป็นใครไม่ได้นอกจากพี่แซม (สุรวัฒน์ พรหมโยธิน) ที่ได้มาให้คำแนะนำเกี่ยวการ Pitch สำหรับ Startup ว่าควรจะต้องประกอบไปด้วยเนื้อหาอะไรบ้าง ทั้งในฐานะฝั่ง Pitching จากประสบการ์ณการทำ Stylhunt โดยพี่แซมได้ Pitch กับ VC และ Angel มาแล้วกว่า 30 เจ้า ทั่ว Southeast Asia และในขณะเดียวกันก็ยังเป็นในฐานะฝั่ง Investor จากการเป็นกรรมการ Bangkok VC, DTAC Accelerate และการแข่งขันอื่นๆ เอาเป็นว่าพี่แซมดู Pitch มาแล้วนับร้อย วันนี้จึงจะมาแชร์เคล็ดลับในการ Pitch โดย Pitch ที่พูดถึงนี้คือ Pitch สำหรับ Startup หรือในการแข่งขันประมาณ 3-6 นาที ว่าควรจะมีเนื้อหาอะไรบ้าง ถ้าพร้อมแล้วก็มาดูกันเลย

1. Problem

เกือบทุก Pitch มักเริ่มต้นจากปัญหาที่เราแก้ มันเป็นวิธีเล่าเรื่องที่ทำให้เรารู้ว่าอันนี้ทำเพื่อตอบโจทย์อะไร แก้ปัญหาอะไร

อันนี้สำคัญเพราะมันจะสื่อถึง Demand ของสินค้าหรือบริการ บางทีเรามีไอเดียที่มันเจ๋ง แต่มันเจ๋งเพราะเราชอบ เพราะมันเท่ห์ แต่เค้าไม่สนใจ เค้าอยากรู้ว่ามันจะตอบโจทย์ให้ใคร ที่ไหน อย่างไร แล้วถ้าปัญหายิ่งหนัก ยิ่งทำให้เค้ารู้สึกเชื่อในเบื้องต้นว่าอย่างน้อยมันมี Demand เพราะถ้าไม่มีปัญหาแสดงว่ามันอาจจะเป็นเรื่องของรสนิยมซึ่งประเมินยาก แต่ถ้าสำหรับนักลงทุนถ้าเค้าเห็นอะไรที่มันจับต้องได้ว่าในโลกนี้ คนประเภทนี้ จะมีปัญหาแบบนี้ แล้วมันเจ็บปวดมาก อย่างน้อยเข้าจะเข้าใจว่ามันมีความต้องการ

2. Solution

หลังจากที่เราบอกไปว่ามันมีปัญหาแบบนี้ แล้วสิ่งที่เราต้องการนำเสนอสินค้าหรือบริการเพื่อแก้ปัญหาที่กล่าวไปนั้นคืออะไร ซึ่งสองส่วนนี้ต้องเชื่อมโยงกัน จากที่เราเล่าไปว่าคนนี้เค้าเจอสถานการณ์แบบนี้ เค้าเจ็บปวดตรงนี้ เราต้องตอบโจทย์ให้ได้ว่า Solution ของปัญหาคืออะไร และควรสื่อสารให้ชัดเจนโดยการใช้ภาษาง่ายๆ เช่น มันคือแอพลิเคชั่น มันคือเว็บไซต์ หรือมันคือบริการ แล้วสิ่งนี้จะไปแก้ปัญหาที่กล่าวไว้ก่อนหน้าได้อย่างไร

3. Revenue Model

เนื่องจากโลกนี้คือเรื่องของการลงทุน เราต้องเข้าใจในมุมมองของ Investor ไม่ว่าเค้าอยากจะทำเพื่อสังคม อยากช่วยทำให้โลกนี้ดีขึ้น ยังไงก็ตามสุดท้ายก็จะมีแง่ของการลงทุนว่าจะต้อง Make Money เราจึงต้องสื่อสารให้ชัดเจนว่า ไอเดียนี้ที่มันดูเจ๋งมาก มันแก้ป้ญหาที่ว่ามาได้อย่างดี แต่สุดท้ายมันจะทำเงินยังไง ใครจะซื้อ? ซื้อตอนไหน? ซื้ออย่างไร? ซื้อผ่านช่องทางหรือด้วยวิธีอะไร?

4. Traction

Traction (แรงฉุด) คือสิ่งที่สำคัญมากๆจากหัวข้อทั้งหมดที่จะทำให้ Investor ตัดสินใจเลือกลงทุนกับเรา เวลาที่เราขับรถแล้วถนนมันลื่น แล้วล้อมันหมุนแต่รถไม่เคลื่อนที่ตอนนั้นคือตอนที่รถขาด Traction แต่ทันทีที่รถขยับนั้นคือการเกิด Traction ซึ่งทำให้รถเคลื่อนที่ไปข้างหน้าได้ ซึ่งในที่นี้หมายถึงเครื่องวัดหรือเลขที่โชว์ว่าไอเดียหรือธุรกิจของเรามันติดแล้ว และกำลังเริ่ม Move และถ้าให้ดีควรสื่อด้วยว่ากำลังเติบโต ถ้าเป็นบริษัทใหญ่ๆในตลาดหลักทรัพย์ Traction นั้นดูง่ายมาก ก็คือดูปลายทางเลยว่ายอดขายกับกำไรเท่าไหร่ แล้วก็ดูกราฟว่ามันเติบโตหรือเปล่า ปัญหาก็คือโนโลกของ Startup โดยเฉพาะ  Early Startup จะยังไม่มีกำไร หรือบางทีแม้แต่ยอดขายก็ยังไม่มีด้วยซ้ำ เพราะฉะนั้นจึงต้องอาศัยเครื่องวัดอย่างอื่นที่แสดงให้เห็นว่าธุรกิจกำลังเติบโต หรือมีแนวโน้มว่าสักวันหนึ่งยอดขายจะเติบโต เช่น ยอดการ Download จำนวน User ที่ใช้จริง อัตราการเติบโตของ User การกลับมาใช้ซ้ำ (Retention) กี่เปอร์เซ็นต์ รวมไปถึงเพศผู้ใช้งาน สถานที่ใช้ตรงไหน และอื่นๆ เพื่อโชว์ว่า Product เรามีคนใช้จริง กลับมาใช้ซ้ำจริง และมีการเติบโตจริง

5. Market

มิติแรกคือเรื่องของ Segment ว่าใครเป็นกลุ่มเป้าหมาย แต่นอกจากนั้นคือเรื่องของ Size เพราะนักลงทุนโดยเฉพาะในโลกของ Startup เค้ามีเงื่อนไขเลยว่ามันไม่ใช่ SME แต่มันต้องเป็นธุรกิจโตระดับ Reigional หรือ Global ได้ เช่น เค้าก็จะมองเลยว่าภายใน 5 ปี ต้องมียอดขายมากกว่า 50 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (1,700 ล้านบาท) ดังนั้นเค้าก็จะมองเลยว่าโอกาสทางการตลาดของเรามีขนาดเท่าไหร่ ซึ่งเราก็ต้องเทียบให้เค้าดูว่า Total Adressable Market (TAM) มีจำนวนเท่าไหร่ เช่น หากเราทำเคสมือถือขายจำนวนมือถือทั้งหมดในโลกมีจำนวนเท่าไหร่ ต่อมาก็คือเราอาจจะไม่ได้ทำเคสสำหรับทุกรุ่นทุกยี่ห้อเราก็ต้องระบุว่า Serviceable Adressable Market (SAM) ของเราคิดเป็นเท่าไหร่จาก TAM แล้วสุดท้าย Servicable Obtainable Market (SOM) ซึ่งก็คือเราจะตั้งเป้าหมายว่าภายใน 3-5 ปี เราจะ Capture ส่วนนี้ของตลาดมีจำนวนเท่าไหร่ เหตุผลที่นักลงทุนต้องการทราบสิ่งหล่านี้ก็เพื่อดูว่าขนาดของตลาดนั้นใหญ่หรือเปล่า ถ้า TAM ไม่ใหญ่พอ ไม่ว่าสินค้าจะเจ๋งขนาดไหนถ้าตลาดยิ่งเล็ก ความเสี่ยงยิ่งสูง ถ้าแข่งขันในตลาดขนาดเล็กเราจะต้องเก่งที่สุดถึงจะได้ยอดที่สูง แต่ถ้าแข่งขันในตลาดขนาดใหญ่เราอาจจะไม่ต้องเป็นที่หนึ่งแต่ก็มีแนวโน้มว่าเราจะอยู่รอดได้ สำหรับ SAM เค้าก็จะยังมองเรื่องของขนาดว่าส่วนที่เราเล็งจากตลาดทั้งหมดยังคงมีขนาดใหญ่ไหม ในส่วนของ SOM เค้าก็จะมองในแง่ว่า Assumption ของเราที่ตั้งไว้ เราประมาทหรือเปล่า เช่น ถ้าเราตั้งเป้ามูลค่า SOM ของเราไว้ที่ 50% ของตลาดทั้งหมด เค้าอาจจะมองว่าเรามั่นใจไปหน่อยไหม ในขณะเดียวกันถ้าขนาด SOM ของเราเล็กมาก เค้าก็จะสงสัยว่าเป็นเพราะเราไม่มั่นใจในตัว Product หรือว่ามีปัญหาอะไร

เป็นอย่างไรกันบ้างกับ 5 หัวข้อแรกสำหรับเนื้อหาในการ Pitch สัปดาห์หน้าเราจะมานำเสนออีก 5 หัวข้อที่เหลือ รับรองว่าเด็ดไม่แพ้กัน สำหรับใครที่อยากได้ความรู้เกี่ยวการ Pitching แบบเชิงลึก สามารถติดตามคอร์สเวิร์คช็อป “Essential Startup Pitching” โดยพี่แซมได้ที่ https://web.facebook.com/events/514157512042294/

CareerVisa Thailand จะมีโครงการอะไรดีๆมาฝากกันอีก สามารถติดตามข้อมูลได้ที่ fb page: www.facebook.com/careervisathailand และ website: www.careervisathailand.com